در فروش B2B در دوران رکود اقتصادی چه اتفاقی می‌افتد؟
[vc_row][vc_column][vc_column_text]در فروش B2B در دوران رکود اقتصادی چه اتفاقی می‌افتد؟
در زمان رکود، تیم‌های فروش تحت فشار قرار می‌گیرند و بی‌انگیزه و بی‌نظم می‌شوند. از طرفی مدیران آن‌ها را تحت فشار قرار می‌دهند تا هرچه بیشتر معاملات را ببندند و این‌گونه هزینه‌های فروش بدون تحویل افزایش می‌یابد.
در عوض، در زمان رکود اقتصادی، رهبران فروش باید مانند یک مربی تیم خود را هدایت کنند و ابزار نرم افزاری مناسب را در اختیار آن‌ها قرار دهند. آن‌ها باید در کاهش ریزش مشتری سرمایه‌گذاری کنند و ارزشمندترین فروشندگان خود را حفظ نمایند.
بیایید هر ایده را با جزئیات بیشتری بحث کنیم.
سرمایه‌گذاری برای فروش
آیا هزینه برای فروش در زمان رکود اقتصادی، هزینه است یا سرمایه‌گذاری؟ اهمیتی ندارد، فقط کسب و کار خود را تحت کنترل نگه دارید.
این نکته ممکن است واضح به نظر برسد، اما نباید تعجب کرد که با هدف تسریع در فروش، مدیران یک سوراخ در صندوق جنگ نقدی خود ایجاد می‌کنند. این کار را نکنید؛ در دوران رکود اقتصادی به خوبی از پول نقد خود مراقبت کنید.
به همین ترتیب، تحت کنترل نگه داشتن هزینه فروش به معنای عدم سرمایه‌گذاری در فروش نیست. تمرکز بر روی مشتریانی که احتمال موفقیت بیشتری در فروش به آن ها وجود دارد، پس انداز پول به معنای واقعی است.
اگر مدیر فروش شما برای بستن ده فروش به طور متوسط به 100 تماس نیاز دارد، راهی برای بستن این معاملات، با نیمی از تلاش قبلی پیدا کنید. مشتریانی را که در حال حاضر احتمال بیشتری برای خریدشان وجود دارد، در اولویت قرار دهید. و وقت گران‌بهای فروشندگان خود را در بستن آن معاملات سرمایه‌گذاری کنید.
تجزیه و تحلیل مشتریان و پیش‌بینی فروش در اینجا نقش اساسی دارد. برای این کار باید از راه حل های نرم افزاری مناسب مانند نرم افزار CRM بهره ببرید. با استفاده از داده های این نرم افزار، می‌توانید مشتریان را دسته بندی کنید. مثلاً آن هایی که ظرفیت فروش متقابل دارند و آن هایی که خطر فرسایش و ریزش بالایی دارند. از راهکارهای سامانه مدیریت CRM برای بهینه‌سازی فعالیت‌های نیروی فروش خود در دوران رکود اقتصادی استفاده کنید.
تیم فروش خود را مربی گری کنید
در دوران رکود اقتصادی، فشار کار، تیم فروش شما را تا حد نهایی ظرفیت خود درگیر می‌کند. رسیدن به اهداف فروش رؤیایی می‌شود و مشتریان هم مثل همیشه دوستانه نیستند.
مقاومت کردن را به تیم فروش خود بیاموزید. اگر رکودهای گذشته را تجربه کرده باشید به خوبی می‌دانید که این یکی نیز نمی‌تواند برای همیشه دوام داشته باشد. به آن ها کمک کنید تا از شکست‌ها بیاموزند و همواره به اولویت‌های مشتریان احترام بگذارند.
علاوه بر این، به مدیران فروش خود کمک کنید تا بر فرصت‌های فروش و پروژه‌هایی که برای حرکت در رکود اقتصادی حیاتی هستند، تمرکز کنند. اولویت‌بندی برای مشتریانی که در معرض خطر ریزش هستند، ایجاد فرصت‌های جدید فروش با شانس بالاتر برای بسته شدن و تعیین قیمت مناسب، در شرایط سخت ضروری است.
ابزار مناسب را در اختیار فروشندگان خود قرار دهید
در زمان‌های سخت، داشتن ابزارهای نرم افزاری مناسب تفاوت زیادی ایجاد می‌کند. متأسفانه، بسیاری از رهبران فروش این حقیقت را اشتباه درک می‌کنند و بار سنگین‌تری را به گردن نمایندگان فروش از قبل خسته، می‌اندازند.
استفاده از ابزار نرم افزاری مناسب به معنای افزایش تعداد گزارش‌های فروش نرم افزار CRM نیست کهتیم فروش شما باید ارائه دهد. این بدان معنی است که سامانه مدیریت CRM خود رابهینه و مؤثرتر کنید. در برخی مواقع این به معنای استفاده کمتر از نرم افزار CRM است.
حالا چگونه می‌توان با استفاده از نرم افزار CRM فروش را بهینه‌سازی کرد؟ با اولویت‌بندی و ساده‌سازی گردش کار و خلاص شدن از بروکراسی اداری غیر ضروری. خوب است بدانید که تجزیه و تحلیل پیش بینی فروش نقش مهمی در هوشمند سازی سامانه مدیریت CRM دارد.
در استراتژی های حفظ مشتری سرمایه‌گذاری کنید
رکود اقتصادی زمان مناسبی برای جدی گرفتن رفتار مشتریان است. شرکت هایی که در مراحل ابتدایی رشد خود به سر می‌برند، این واقعیت را که بخشی از مشتریان فعلی آن‌ها از دست می‌رود، نادیده می‌گیرند. در دوران رکود اقتصادی، مدیران فروش باید از یک نرم افزار CRM برای پیش بینی و حفظ مشتری در معرض خطرریزش استفاده کنند.
نرخ ریزش مشتری خود را تعیین کنید و سعی کنید آن را کاهش دهید. اندازه گیری ریزش یا فرسایش مشتری اولین قدم برای دنبال کردن یک استراتژی مؤثر در نگهداری او است.
هنگامی که نرخ ریزش مشتری را تعریف و اندازه گیری کردید، روش‌های مناسب حفظ و نگهداری مشتری را در پیش بگیرید. با اجرای یک استراتژی حفظ، کسب و کارها بهتر می‌توانند رکود را تحمل کنند. علاوه بر این، اگر بتوانند به سرعت مشتریانی را که در معرض خطر ریزش هستند شناسایی کنند، می‌توانند از رکود اقتصادی جان سالم به در ببرند.
نتیجه گیری
چگونه اطمینان حاصل کنیم که تیم فروش ما در برابر رکود اقتصادی مقاوم است؟
اثرات رکود اقتصادی قبل از وقوع، در فروش B2B احساس می‌شود و مدت‌ها پس از پایان آن نیز ادامه خواهد داشت.
در طول یک رکود اقتصادی، شرکت‌ها باید هزینه‌های فروش را با اولویت‌بندی حساب‌ها و چشم‌اندازهای مبتنی بر ارزش طول عمر مشتری و پتانسیل خرید فعلی و خطر فرسایش، کاهش دهند. تجزیه و تحلیل و پیش بینی فروش مبتنی بر روش‌های نرم افزاری (مانند نرم افزار CRM) برای انجام این اولویت‌بندی و کاهش هزینه بسیار مهم است.
مدیران فروش در این دوران، باید بیشتر تیم‌های فروش خود را مربی گری و پشتیبانی کنند تا بتوانند در شرایط سخت و تحت فشار حرکت کنند. علاوه بر این، مدیریت باید بهترین نرم افزار CRM برای پیش بینی فروش مناسب را جهت کشف پتانسیل و کاهش ازدحام مشتری ارائه دهد.
منبع این مقاله : https://www.owj.io/[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]